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[多选题]

良好的开端是成功的一半，在销售开始之前，销售人员进行充分的自我准备有助于销售目标的实现.下列关于自我准备的说法，正确的有（)。

A.销售人员要树立正面的态度看待销售活动

B.销售人员要补强自己的专业知识熟练进行产品介绍

C.销售人员要强化自身的销售技巧，加强进行考核关系维系的能力

D.客户开发和集客能力也可以看作是销售人员自我准备的一部分

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第1题

案例（1） 2009年7月，某银行开始针对上班族发行信用卡“来卡”，规定每位销售人员的当月发展的客户数量与上月的数量比较，每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。 1.小王是该银行一名成功的销售人员，销售主管在与其交流中发现：（）。

A.小王谈吐清晰，有良好的语言表达能力

B.小王具备高度的自信

C.小王待人接物真诚、热情

D.小王有广泛的兴趣和爱好

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第2题

人员销售过程是由一连串的步骤组成，销售人员寻找合适的顾客，根据顾客的需要销售产品与服务，这一步骤在销售过程中属于（)。

A.初次会晤

B.识别购买影响力

C.关系销售的开始

D.成功寻找潜在客户

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第3题

（)不是良好编码的原则。

A.在开始编码之前建立单元测试

B.建立一种有助于理解的直观布局

C.保持变量名简短以便代码紧凑

D.确保注释与代码完全一致

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第4题

一位著名企业家从百折不挠的拼搏经历中总结出了“冰淇淋哲学”，即卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天生存，就再也不会害怕夏天的竞争。根据本段文字，“冰淇淋哲学”主要强调了：

A.逆境对培养企业的竞争力非常重要

B. 选择一个好的时机，企业就成功了一半

C. 企业在创业阶段难免会遇到很多困难

D. 企业应注重降低成本，提高服务质量

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第5题

一位著名企业家从百折不挠的拼搏经历中总结出了"冰淇淋哲学"，即卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天生存，就再也不会害怕夏天的竞争。根据本段文字，"冰淇淋哲学"主要强调了：

A.逆境对培养企业的竞争力非常重要

B.选择一个好的时机，企业就成功了一半

C.企业在创业阶段难免会遇到很多困难

D.企业应注重降低成本，提高服务质量

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第6题

A.逆境对培养企业的竞争力非常重要

B.选择一个好的时机，企业就成功了一半

C.企业在创业阶段难免会遇到很多困难

D.企业应注重降低成本，提高服务质量

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第7题

胜者败论有一阵子，在国内每六周就有一本关于我的新书出版。这些书把我写成一个从不犯错误的

人，好像我是一个神而不是一个人。事实呢？我失败过许许多多次。我不担心在NBA第一年就遭遇失败，我只想试一试。第一年结束后的夏天，我对失败有顾虑了，因为目标变了。我不知道美国球迷怎么想，但在中国，当你得了30分，球迷就想让你得40分。当你拿了40分，他们就要50分。我在NBA的第一个赛季刚结束，中国报纸就已经开始谈论我需要多少年拿总冠军，多少年成为最有价值球员，所以我会想到失败。这些目标太大了，如果我不能实现，人们就会把我当成失败者。对于失败的看法，我跟许多人不同。如果成功的可能性不高的话，我的许多同胞或许根本不会去尝试。而我，无论成败，我觉得我都要从过程中去学很多东西。中国有一句两千年前的格言：胜者王侯败者寇。很多人把它当作人生信条。这说明中国人很在乎结果。这是中国和美国的另一大区别。在美国，迈克尔.乔丹和查尔斯.巴克利都是英雄。巴克利从未赢得年终总冠军，但他仍在孜孜不倦地工作，凭这点，我尊敬他。这就是美国，只要你努力过了，即使不成功也能够出名。中国历史漫长，比美国长得多。在中国，只有胜者或未捷身先死的人会被人记住，败者会被人遗忘。另外，在国内，你没赢的话，没人会记得是出于什么原因，常常只记得你没赢，然后把你忘记。听起来很新鲜，但这是事实。当球队赢的时候，人们说教练和球队了不起。若由于伤病或者超级明星缺阵输掉，没有人记得那回事。对于个人也是如此。想到这些我真的害怕，非常害怕。也许这种事会发生在我身上。如果我幸运的话，就总是能避免受伤。受伤了，你就完了。你不赢，就会被人遗忘。所以我觉得有很多压力。第一年我不在乎做最佳新人，或者进全明星队，或者得了多少分、抢了多少篮板。我想得最佳新人奖来证明火箭队选我是做对了，但对我来说最重要的事情是继续打下去。我有一些伤，有时很累，特别是整个暑假在中国国家队打球后。但我是唯一一个火箭队那个赛季打满全部82场比赛的球员。所以我现在觉得没有什么新东西能难倒我，因为我已经领略了打满赛季每一场比赛的感受。我知道不休息地比赛，挺住、打好、再挺住的感觉。我觉得自己挺过来了，至少在这个方面，大获全胜。中国有句俗话：良好的开端是成功的一半。我想我的开端不错。有一本武侠小说帮了我：金庸的《笑傲江湖》。我喜欢书中英雄的处世方式。他行事非常有原则，知道自己在什么情况下该做什么，不该做什么。但他不是不苟言笑，他常开玩笑，很放松，即便是在临死的时候。我知道这只是个故事，但这个故事在中国广为人知。如果我能够追求一件事，那就是当我身处困境时，也能像书中英雄那样放松。我从这套书学到的第二点是他的功夫——我不是说自己想练武功，只是对背后的哲学感兴趣。正如所有门派的打斗，你准备进攻和防守前可以有许多不同站位。如果我想打你的脸部，开始时会握紧拳头，在你面前高高举起。但如果我什么动作都不做，你就猜不出我要打击的部位了。你不知道自己该如何反应，因为无法揣摩出我的意图。我就这样打篮球，出击的时候我不先出手，我要让你猜我将会做什么。对手如何反应会向我透漏一些关于他的信息，他一定会显示他的强项，然后我就能据此设法回应。你得用自己感觉舒服的方式打球，或者用你比对手感觉舒服的方式打球。我一直相信，假如我成功，将会是个巨大的成功，假如我失败，也将会是一败涂地。试图做前人没做过的事情很有意思，就像去自己从未到过的地方探险，每件事都那么新鲜、令人激动，不管怎样都能学到很多。不论你身处何地、从事什么职业，实现一个目标的过程都是一样的，就好比要上楼得一步一步来。如果你知道目标在何方但还很遥远时，就不要老是回头张望。只要看着脚下，走你的路。终于有一天你抬起头，伸出手，发现目标已近在咫尺。

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第8题

有一家家电销售公司，该公司是华南的一家国营企业，家电制造和销售是其主营业务，去年的销售额为

5亿元人民币。当时这家企业正在改制，改制之后必须自负盈亏。如果销售额达不到5.5亿元预定目标的90%，即4.95亿元人民币，企业将陷入严重的财务困境。

为了在改制后增强竞争力，提高利润和销售额，并且塑造一种以业绩为导向的企业文化，公司总经理希望在改制之前投资一条新的空调生产线，力争通过销售夏季新产品为公司增加25%的收入，同时他还决定采用一套新的绩效考核和管理体系。今年初，该公司的改制基本完成，新的生产线引进到位，调试成功后即可生产新产品，而新的绩效考核和管理体系也旋即启动。

眼看年中考核将至，该公司的销售副总裁开始着急起来，因为他刚刚得知销售部有可能完不成前半年的主要考核指标。在此之前，他已经花了很大力气拿到了大批新型空调的订单。但是，这批订货必须在炎热天气到来之前送到客户手中。如果不能在5月15日前发货，客户就有权取消订单。然而，几个月来新生产线一直处于调试阶段，很可能不能如期交货。相比之下，主管生产的副总裁却显得踌躇满志，他的两项主要考核指标—质量和产量—都完成得非常出色，比如次品率比原来降低了近50% ，远远超过了设定的目标。对于新产品他不是不关心，可是如果现在就生产新产品，那么根据经验机器的停工时间肯定会增加，从而导致产量下降。此外，新产品质量达标也是一个费时费力的过程，搞不好会顾此失彼，导致次品率上升。年中考核马上就开始了，他决定等考核后再着手完成新产品的生产任务。不难看出，该家电公司的销售部和生产部矛盾突出，由于生产部门要把新产品的投产时间推迟到年中绩效考评之后，销售部门有可能无法按时交货。最终的结果可能是新产品无法使公司的销售额增加25%，公司无法达到预定销售目标的90% 。

问题：(1)造成销售目标完不成的原因是什么？

(2)如何改进绩效体系以完成公司目标？

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第9题

毛泽东在1956年4月25日中央政治局扩大会议上提出了《十大关系》的报告，标志着探索中国社会主义建设道路有了良好的开端。（)

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