面对顾客的异议“你们公司真的不好找。”推销人员随声附和并一语带过,接着又转入正题:“是的,我们公司是不好找,您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。”该推销员采用的是()。
A.不理睬法
B.但是法
C.利用法
D.补偿法
E.询问法
A.不理睬法
B.但是法
C.利用法
D.补偿法
E.询问法
A.没有异议的客户才是最难处理的客户
B.注意聆听客户说的话,分别真的异议、假的异议及隐藏的异议
C.可以适当用夸大的话来处理异议
D.异议经由处理能缩短与客户的距离
A.2-1-3
B.1-3-2
C.3-1-2
D.2-3-1
小黄取得了初步进展,便径直到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道:“我时间不多,之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后,女经理说:“啊,你原来是甲公司的营销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”小黄听到这些话有点气不过,但想到销售产品,就没说回答什么,而是拿出产品对女经理说:“X经理,请您看看产品。”女经理接过产品,小黄预计她可能对产品提出异意,便主动说道:“我们的产品功能的确不太多,但说有基本功能保证都是齐全的。而且,我们的产品设计是便携式的,一般也不需要那么多功能。”
女经理研究一会,认为产品的录制功能使用起来不是很方便,小黄应对道:“这是此类产品的通病,目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是,与其他同类产品相比,我们的产品在这方面是做的最好的。”女经理又询问了一些产品功能方面的问题,小黄觉得对方的购买欲望很强,他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。果然,女经理说:“你们的产品太贵了。”小黄回答:“您说得很正确,与同类产品相比,我们的产品价格的确略高。但是物有所值,我们的产品采用目前最先进的技术制作而成,且包修五年,比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢?”
最后,该经理同意先预定50台甲公司生产的产品,小黄出色地解决了一系列的顾客异意。
问题:(1)请结合案例中具体谈话,找出女经理提出异议的类型。并且从顾客和产品方面分析产品这些异议的原因。
(2)小黄采用了哪些方法处理了女经理的异议?你认为小黄的做法中,最可取的地方是什么?